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企业创业故事

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　　土老板开夫妻店,15年5万变36亿精明的穷学生

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　　1968年1月，王填出生在湖南湘乡的一个偏僻小山村。

　　家境贫寒的王填读书很努力，1987年7月从湘乡四中毕业后考上了湘潭市商业学校。学校的许多同学都是有钱人家的子弟，囊中羞涩的王填想：花父母的钱不算本事，靠自己头脑挣来的钱才算真本事。

　　一天，王填去学校附近的商店买东西，听到一个男学生和店老板正在争吵。那个男学生大声说道："你卖的热水瓶质量不好，还没有用上3个月，就不保温了，我要求换一个瓶胆。"店主一听这话，急忙解释："我们这里没有瓶胆，你还是再买一个新热水瓶，我在价格上优惠一点......"

　　聪明的王填灵机一动，如果专门卖热水瓶胆，肯定能挣钱。嗅得商机的王填决定做热水瓶胆的销售。刚开始是小范围内的小打小闹，本校的市场基本饱和了，他又将眼光放到了湘潭市的其他大中专院校上。在学校的几年时间里，他几乎将湘潭市大中专院校的热水瓶胆生意垄断了，生意一直红红火火，也改变了以前的窘困状况。

　　当时，湘潭市有一家全国有名的企业--湘潭南北特食品公司。毕业前夕，王填寻找大量有关南北特食品公司的资料，根据自己的所思所想，写了一封给公司的长信。在信中，他颇有见地地肯定了南北特的服务优势，同时善意地指出经营上还有待改正的地方。

　　在学校的分配见面会上，南北特公司总经理专程来到湘潭市商业学校，当着许多同学的面，点名要王填去公司上班，让其他同学惊讶不已。

　　觅得商机开公司

　　王填如愿以偿地来到南北特食品公司上班，负责搞内勤，接听电话。半年后，王填把自己的工作体验写成了一个详细的工作报告，在报告中还写了不少建设性的意见，并写了自己想当业务员的想法。领导同意了他的请求，让他负责公司的食品采购工作。3年后，王填被公司任命为业务科长。他把金龙鱼油、雀巢咖啡等紧俏商品引进到湖南，甚至长沙商家也都来南北特食品公司进货，在全国影响很大。

　　1994年，"不安分"的王填主动要求下岗，决定自己做食品销售。没有资金，王填就找亲朋好友借，最后凑齐了5万元，成立了自己的湘潭市步步高食品公司。

　　王填为公司取名"步步高"是有来历的。他小时候每天早上都要去放牛，没有手表，听到村口的高音喇叭一放乐曲，他就知道已经七点半了，是填饱肚子去上学的时候了。后来他才了解到这支乐曲叫《步步高》，所以在为公司取名时他就想到了"步步高"。值得一提的是，在王填注册成立湘潭市步步高食品公司一年后，段永平于1995年9月在广东东莞也成立了一家叫步步高的电子企业，把VCD、DVD卖得风生水起。

　　当时做食品批发，5万元顶多只能进半车植物油。然而，传统的商品很难让自己新开张的公司打开销售局面，要想改变这种状况，只能做新产品。

　　那时，方便面在全国销售势头很猛，而方便面中又数统一方便面市场潜力大。选来选去，王填选择先做方便面生意。经过一系列谈判工作，王填便拥有了台湾统一集团的方便面在湘潭的总经销权，销售顺风顺水。

　　一次，王填下去做市场调查，发现统一方便面在湘潭县城寻不到踪影。为了改变这种状况，精明的王填一改以前的坐销方式，自己带头踩着三轮车，带领业务员走遍了湘潭市的大街小巷，甚至到离湘潭市较远的湘乡市去推销。不出半年，王填建立了大约800多家的分销终端网络，同时取得了众多供应商的支持。在这个过程中，步步高公司的名气越来越大。

　　随着销售网络的不断扩大，资金成了制约公司发展的一个主要因素。如果缺乏强有力的资金支持，自己的市场是很难做大做强的。

　　为了引进金龙鱼油的经销权，资金紧张的王填费尽了脑子。当时，每次进一批金龙鱼油，至少需资金50万元。想来想去，王填想到了一个好办法，他与湘潭另一商家协商，王填要进货时，对方给他垫付25万元;等王填把货销得差不多，资金回笼了，对方要进货，王填就把这笔资金垫付给对方。通过这一周转，呆滞的资金收到了双倍的效益。

　　一来二去，每回做生意都讲信用。呆滞的资金通过这一周转，收到了双倍的效益。于是，王填又很快把金龙鱼的经销权抢到了手中。

　　接着，王填瞅准了湘潭市的几处好"码头"开了几个量贩店，生意都出奇的好。这一年，羽翼渐丰的步步高开始走出湘潭，在湖南展开一番"圈地运动"，进入株洲、醴陵、常德、岳阳等周边城市。

　　随着中国零售业的"国退民进"，中小城市中一大批"休克"的商业资源摆在王填面前：大量闲置的经营场地，众多有工作经验的从业人员。他们被国有企业视作"烫手山芋"，在王填眼里却是宝贵的资源。而国有商业体系的瓦解以及集贸市场没落留下的市场空隙，更为王填的连锁超市提供了绝佳的扩张机遇。

　　事实上，步步高的第一家店就是利用原国营菜肉商场的铺面开起来的，代价是接收安置其40名下岗职工。

　　步步高还将一部分场地再出租给别的企业，在相互补充、吸引客源的同时，又获得了一笔可观的租金。如肯德基便与步步高结成"异业联盟"，进行"区域战略合作"：肯德基借助步步高进军湖南腹地，同时步步高也利用肯德基的筹码获得最好的店址。后来，国美和苏宁也成了步步高的战略合作伙伴。

　　随着原国有百货商店的式微，一种现象引起了王填的注意。超市中以低价取胜的商品并不能完全满足消费者的需求。比如人们在购买服装、鞋、化妆品等商品时，不仅看价格，还会看品牌，因而百货业仍然有很强的生命力。

　　于是王填产生了一个大胆的想法，百货可以与大卖场形成很好的业态组合，步步高就应该走这种多元业态的道路。

　　做中国的"沃尔玛"，全业态扩张

　　1995年底，王填偶然发现广东某经济报上有一条并不显眼的消息：羊城即将筹办一个中国零售业的高层研讨会，主要探讨中国国营零售业的发展之路。在这次会议上，国家经贸委负责人提出了"发展连锁超市是中国零售业的发展方向"的主题，当时一听到"连锁超市"这个概念，王填便感受到"连锁超市"就是自己公司以后的经营理念和发展目标。

　　王填为了亲身体验，还专门去了广东最早的由日本人开的吉之岛零售超市，生意场面的火爆，让王填热血沸腾，他决定在湘潭办超市。回到湘潭后，王填马上进行市场调查研究，拟定超市发展规划。他看准了当时处于市中心地带的商业旺辅--国营菜肉商场，该商场由于经营管理不善已面临倒闭。在洽谈中，对方开的条件比较苛刻：要接收安置下岗职工。经过考虑，王填决定接收安置40名下岗职工。消息传出去后，许多人都认为王填太冒险。步步高解放路店正式开业前的那天晚上，王填没有睡好觉，他一直在为开业生意是否火爆而担忧。

　　令王填高兴的是，开业的情况让他体会到了超前的经营理念带来的商机。店门还没打开时，门外已是人山人海，挤得水泄不通，人们自觉排队等候。这些年来，王填哪里看到过如此令人心动的场面呢，他感到自己又一次赢了。

　　步步高连锁超市开张生意的火爆，让湘潭其他商家看到了商机，从而引发新一轮的商业竞争，一些商家纷纷仿效步步高连锁店经营，对步步高形成了压力。

　　为了避免恶性竞争，王填决定先在中小城市、县级市尝社区寻求发展，待时机成熟再向大城市进军。这是立足现实;放眼未来的发展大计，王填开始实现"农村包围城市"的发展战略。

　　1998年1月28日，以仓储式购物、低成本运作、低价格经营为经营业态的仓储企业--步步高岚园量贩广场开张了。王填狠下心，花了20多万元引进了软件信息系统，以便更快、更准确地处理货物进销信息，低价位的促销让步步高岚园量贩广场的开业成了一个新的亮点，顾客挤破了门，王填再一次创造了湘潭商业的一个奇迹。

　　2001年，王填决定在湘潭开一家28 000平方米的综合购物广场。但这是一场"输不起的游戏"，投资巨大，一旦失败多年心血便付之东流。公司董事会成员一致反对，生性随和的王填这次却异常固执。

　　事实证明，这个唯一没有在董事会上通过的项目把步步高推上了快车道。2002年，步步高门店达到27家，销售额突破10亿元，一跃成为湖南最大的连锁企业，跻身"全国连锁百强企业"，并排名56位。

　　2002年，王填在郴州开店，拆除一个300多平方米的房子耗费了280万元，为方便停车在马路边开一道口子，被要价每米2万元。

　　2003年，35岁的王填当选为全国人大代表，决定为有着6 000万从业人员的本土零售业做点什么。他提交议案，建议国家"规范商业网点设施建设的立法"。之后他又耗时一年，组织15位专家编写《商业大店法》(草案)，在2004年"两会"上亲自交到时任商务部部长薄熙来的手中。

　　该草案一经提出，就因切中焦点问题引起极大反响，王填顿时成为众所周知的"大店法名人"，并荣登2004年"中国连锁业年度人物"榜首。

　　2005年和2006年，王填又分别呼吁制定听证法和反倾销法，二者都与我国流通产业的安全息息相关，30多名全国人大代表的联名响应，引起高层及社会各界的广泛关注。正是在王填等业内人士的呼吁下，零售业在国民经济中的战略价值才被认识，本土企业也争取到了更公平的生存环境。

　　但这丝毫无法避免与外资企业在市场上的短兵相接，而且来得比王填想象的还快。2004年初，易初莲花到湘潭市寻址开店，还专门找步步高附近的位置，尽管最终没找到合适的店址而作罢，但这种试探行为让王填大为警惕。他意识到，自己据守的二三线城市市场再也不是世外桃源，已经被跨国商业资本瞄上了。王填被"激怒"了，与其被动防守还不如主动出击，他决定到外资巨头云集的长沙一决高低。

　　在长沙的传统商圈，沃尔玛、家乐福、好又多、麦德龙和易初莲花的网点已经密不透风。王填决定采用迂回策略，出其不意，攻其不备。随着长沙城市重心的南移，东塘作为商业新区已经雏形初现，王填决定把进军长沙的"前沿阵地"选在这里。9月，位于东塘新兴商业圈中心位置的一个楼盘开盘，原本专为好又多超市预备的一个34 000平方米的三层沿街楼面，因为价格太高而被放弃，王填乘机而入，用10天时间办完了所有入驻手续，并将卖场中的6 000多平方米租给了战略合作伙伴国美电器。但看好东塘的并非步步高一家。以东塘为中心的方圆3平方公里内，面积超过1万平方米的大卖场多达9个，这还不包括即将开业的、与步步高咫尺之遥的家乐福和沃尔玛。

　　2004年9月25日，步步高东塘店开业，王填亲自上阵，站在货架前现场督导。在王填心目中，这不仅仅是一家分店的开业，而是步步高和整个外资零售企业决战湖南的开始。

　　风雨兼程迎难上，天道酬勤步步高

　　王填的积极回馈社会换来了步步高稳步的发展。2008年6月19日，步步高在深圳证券交易所上市，股票代码为002251，成为湖南、江西两省唯一以商业连锁为主业的上市公司，被誉为"中国民营超市第一股"。那一年，王填39岁，他的身价已经超过30亿元。

　　2009年步步高继续稳步发展。10月，步步高宣布，引进一个以澳大利亚籍NoelTrinder先生为首，曾服务于印度尼西亚玛泰哈利(Matahari)达5年之久的专业团队，全面主导步步高超市业态的经营管理。据说，该团队曾用5年时间让玛泰哈利(Matahari)成为了亚太地区最佳零售商。步步高给新团队所下达的目标是，5年内超市总销售额要完成240亿元，每年的平均复合增长率不低于30%。年底，步步高公司获评"十佳中小板细分行业龙头公司"。

　　目前，公司连锁门店已遍及湖南省各地市、并战略性进入江西省。截止2009年12月，公司拥有门店129家，未来，公司致力于成长为中国第一的多业态零售商。

　　2010年10月，继《2010海南清水湾胡润百富榜》在北京发布之后，其子榜之一的《2010胡润零售富豪榜》也于当月25日在上海发布，步步高的王填、张海霞夫妇以36亿元的财富列居第21位。

　　邹光友：500元创立红薯粉丝王国

　　红薯藤上的"苦瓜"

　　邹光友出生于1960年，那是一个非常贫困的年代，又恰逢三年困难时期，他的家乡四川省三台县景福区，每年种植红薯3万亩以上，亩产1 000多斤，每年一个人分红薯600多斤，按五折计算，相当于120多斤原粮。邹光友出生时全家七口人，每年分红薯4 200多斤，他家祖辈命系红薯。在他看来，童年的记忆是苦涩的--1岁开始顿顿吃红薯，吃得胃里犯酸，饿了还是只能吃红薯，9岁吃出了胃病。

　　在邹光友的记忆里，有些童年生活的情景总是难以忘怀。

　　他第一次走出出生地谭家沟正好8岁，由于家穷养不起，父母决定把他抱给江油小溪坝的小姨家，母子俩走到三台县赶汽车，再到绵阳挤火车。看见了汽车，他奇怪，这铁牛不吃草昨跑这么快?看见了火车，他惊讶，这家伙能耐真大，拉一长串厢子跑!看见了饭馆，他好奇，世上还有各色各样的饭菜。他朦胧意识到黄牛不是力气最大的，红薯不是最好吃的。

　　农村孩子，田野和云彩就是课堂。邹光友吃红薯也吃出了"天问"。他仰望天空变幻无穷的云彩：一会像堆积如山的棉花，心想落下来多好，人人都有衣穿;一会儿像一群黑马，跑到地上多好，他会骑上去到很远的地方!他问天，红薯能不能换个吃法，把这家伙变成宝贝?这个红薯藤上的"苦瓜"，从小心里就充满幻想。

　　辞官下海续薯缘

　　1982年，邹光友从西南农学院毕业，分配在安县供销社下属的土产果品外贸公司。他凭着知识、汗水加灵感，研究开发出"茶叶香槟"、"茶叶汽水"，从此踏遍茶山。

　　1989年，邹光友出任四川省三台县建设区科技副区长。上任第一天，他就接到了一个任务--到甘肃将红薯高产技术引进回来，在心底讨厌红薯的邹光友不得不领命。取经回来后，他带着"新经"走镇串乡，指导农民科学种植红薯，当年建设区的红薯增收了近两成。然而，丰收并没有给老百姓带来喜悦，因红薯价格低廉，薯农们很少费心去卖红薯，大多用来喂猪了。

　　"难道煞费苦心提高了红薯产量，就为了喂猪?"邹光友开始调查市场行情，不久，他发现城里人涮火锅时喜欢吃红薯做的粉丝。邹光友心里一亮：何不带领老百姓搞红薯加工，提高红薯身价呢?

　　学农业技术出身的邹光友发挥了自己的专业特长，搞起红薯粉丝的研究开发，最终发明了精白红薯粉丝--下锅后不断、涩味变小，比城里火锅店卖的还要好，而且身价提高了一倍多。于是，他在全区建起了30多个红薯粉条加工点，还有近50家小作坊。

　　1992年，邓小平同志南巡讲话后，神州大地春潮涌动。正要调往县农业局的邹光友毅然提交了辞职报告。9月，邹光友提着一个大帆布包，在贴身的内衣口袋里缝着500元钱，只身来到被誉为"中国西部科技城"的四川绵阳。

　　他一下公共汽车，四顾茫然，今夜何处安身呢?投宿宾馆不敢奢望，他只有投靠朋友钟思泉了。在读书时，他们算是校友。1982年，他们又同时分配在安县，钟思泉在县委党校任教，党校当时在睢水，邹光友恰好也长年住睢水制茶，两颗年轻的心跳到一起了。在凯江河畔，拱桥之上，他们畅谈理想、各抒抱负，话语投机。

　　那天，邹光友找到了老朋友的家里。此时钟思泉已调绵阳市委党校，任哲学教研室主任。通过长谈，老朋友了解了他想创业的打算，帮他分析道："你手上有两项专利，一是苕粉的脱色技术，二是饮料酒的增溶剂，这就是财富。"钟思泉当然懂得"科学技术是第一生产力"的道理，认为找准了突破口，很为朋友高兴。邹光友也有了信心："不瞒你说，我现在没钱办企业，但可以办技术培训班。"钟思泉点头道："先技术型，再生产型，一步一步走!"两人越说越兴奋，不觉天色已晚，华灯齐放。

　　"你现在住在哪里呢?"钟思泉关切地问。邹光友顿时敛住了笑容，低下了头。钟思泉看在眼里，心里明白。他当时住房只有40多平方米，一家三口刚够住，但还是有了主意："那就委屈一下，在客厅的竹沙发上睡吧，家常便饭凑合吃。"邹光友心头一热，眼眶中涌出了晶莹的泪珠。

　　沿街叫卖红薯粉丝

　　有经验，有技术，生产精白粉丝并不是难事。然而，习惯了黑粉丝的绵阳人，却不敢吃白色的粉丝。邹光友雇来三个推销员，说破嘴皮一根粉丝也没卖出去，拉出去的货转悠一天又拉了回来。一周，两周，推销员都甩手不干了。望着堆积如山的粉丝，他犯起嘀咕：怎样打开市场销路呢?

　　邹光友借来一辆旧三轮车，在党校球场昏暗的灯光下，学起了蹬三轮车。没几天，他自己蹬着旧三轮车，运着满满一车粉丝，出现在绵阳的街道上，一路走一路高声叫卖。每到一处餐馆，他就取出一些粉丝让店主和顾客煮了品尝。精白红薯粉丝以其爽滑的口感赢得了顾客，一个店、两个店，三斤、五斤地推销开了。

　　腊月二十八日，很少下雪的绵阳，飘起了鹅毛般的皑皑白雪。邹光友在绵阳安昌路70号搭了一个摊位，又升起一个电炉子，用红纸写了三幅广告，上方悬挂"光友牌红薯粉丝展销"横幅，桌前贴"自产自销"及卖价单，煮起他的精白粉丝，免费给过往的行人品尝，耐心给客人讲解。任凭那寒风呼呼刮，也降低不了他卖粉丝的热情。第4页

　　腊月二十八日，很少下雪的绵阳，飘起了鹅毛般的皑皑白雪。邹光友在绵阳安昌路70号搭了一个摊位，又升起一个电炉子，用红纸写了三幅广告，上方悬挂"光友牌红薯粉丝展销"横幅，桌前贴"自产自销"及卖价单，煮起他的精白粉丝，免费给过往的行人品尝，耐心给客人讲解。任凭那寒风呼呼刮，也降低不了他卖粉丝的热情。

　　他的举动终于引来了不少围观的群众，就连附近楼上的一位80岁的老太太也走下楼来看热闹，"我活了80岁，还没见过红薯粉丝是白色。"邹光友把煮熟的精白粉丝拌上调料，请她品尝。"真柔和，是真货!"老人点头。"看，不浑汤!""还不断条哩!"不断有人啧啧称赞......

　　整个春节，邹光友一直守在粉丝摊旁，生产出来的两卡车精白红薯粉丝全部销售一空。当时白粉丝比黑粉丝价高，这一次他就净赚5 000多元。人们开始接受光友精白粉丝了，精白粉丝逐步融入了绵阳城千家万户，邹光友的粉丝事业也逐步走上正轨。

　　但新的问题又来了，那种成把成把卖的散装红薯粉丝，城里人觉得不方便。"要是生产一些携带方便、能快速食用的粉丝就好了。"

　　发明方便粉丝

　　1995年春节，见侄儿津津有味地吃方便面，邹光友顿时来了精神：油炸的方便面用开水一泡就可以吃，那油炸粉丝呢?

　　说干就干，他马上开始调料试验。粉丝要么泡不胀，要么一泡就断条，各种调味配方比例也不理想。结果消耗了一桶菜油，粉丝也全部报废!弄得家人一个劲儿责怪他："那一桶菜油可以吃一年!太浪费了!"

　　邹光友没有放弃，继续研究开发方便粉丝。通过总结经验，他发现关键在于怎样控制丝的复水时间。不知多少次挑灯夜战，多少次反复实验，收集上万个数据，突破重重技术壁垒，邹光友完全沉浸在他的实验之中。

　　1997年10月，邹光友终于发明了世界第一碗以红薯为原料的方便粉丝--非油炸、无添加剂，与方便面食用方法相同，并一举获得了中国发明专利。它的发明，彻底改变了中国长期以来粉丝只能煮着吃的传统习惯，填补了世界方便粉丝的空白。为纪念这一发明，邹光友给它取名为"光友粉丝"，而他也被誉为"中国方便粉丝之父"。

　　光友方便粉丝一上市，很快以柔软滋润、鲜香可口走俏四川，蔓延到大江南北。邹光友摒弃了以往"自产自销"式的销售模式，开始着手建立自己的经销商队伍，把光友粉丝推向全国。光友粉丝名号越来越大，邹光友的创业激情也愈演愈烈。

　　随后，他建成了中国首条年产万吨方便粉丝的生产线，实现了方便粉丝机械化、规模化生产。通过公司加农户的"双哑铃"发展模式，联系了全国60多万家薯区农户，建立薯类加工示范点900多个，形成薯类开发产业链，令红薯亩产由1 000公斤增加到2 500公斤，为薯区新增产值3亿多元，带动了农业产业化发展。方便粉丝的畅销，并没有阻挡邹光友攻克新的难题。

　　粉丝舞向全世界

　　传统的粉丝在制作过程中必须加入0.5%左右的明矾，但它却是一种对人体健康有害的物质--常吃含明矾的食物会导致智力降低、记忆力衰退，中青年早衰，老年痴呆等症。早在1989年，世界卫生组织就正式将食品中的铝离子定为食品污染源并要求严加控制，这也成为中国粉丝产品打入国际市场的一道绿色屏障。能不能用一种天然无害的食用原料替代明矾呢?

　　邹光友先后投资300万元，组织100多名科技骨干，历时三年首创无明矾粉丝--用天然食用材料取代明矾，仍然保持了红薯粉丝不粘连、不断条、不浑汤的特点，且更加柔软、滋润、筋道。光友无明矾粉丝不仅国内市场的占有率节节攀升，经常出现销售商排队购货现象，而且为光友粉丝进军国际市场拿到"绿色"通行证，一举揽下500万美元的出口订单。

　　随后，邹光友又推出了全薯营养粉丝，保留了红薯中的膳食纤维、矿物质、维生素等多种营养成分。光友薯业先后获得49项中国专利，其中发明专利9项。一次次技术创新，一次次提升了红薯的身价。3公斤鲜薯=1公斤全薯淀粉=12碗全薯方便粉丝，从鲜薯到粉丝，其价值相差40多倍。

　　同年，邹光友走进世界"薯类王国"--秘鲁，那句"光友酸辣粉，酸得开心，辣得过瘾!"逗得托莱多总统鼓掌大笑。第二天，秘鲁最大的报纸《秘鲁工业报》用了大半版报道这一新闻，称邹光友是"点薯成金"的中国红薯大王，是"秘鲁平民脱离贫困的希望"......

　　目前，光友薯业先后成立光友(印尼)公司、光友(缅甸)公司、光友(马来西亚)公司、光友(印度)公司，全面启动"薯业王国"全球战略。那些曾经象征贫贱的红薯，堂而皇之地登上了薯类方便粉丝的龙头宝座，走向了美国、日本、加拿大、澳大利亚等38个国家和地区。

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