公司营销管理制度

公司营销管理制度（通用7篇）

　　在现在社会，很多地方都会使用到制度，制度是指在特定社会范围内统一的、调节人与人之间社会关系的一系列习惯、道德、法律(包括宪法和各种具体法规)、戒律、规章(包括政府制定的条例)等的总和它由社会认可的非正式约束、国家规定的正式约束和实施机制三个部分构成。想学习拟定制度却不知道该请教谁？下面是小编精心整理的公司营销管理制度（通用7篇），欢迎大家分享。

　　公司营销管理制度1

　　第一章总则

　　第一条

　　内涵

　　本公司的销售渠道是指产品从公司的生产领域向消费领域转移时所经过的通道，这种转移需要中间商的介入。

　　第二条

　　适用范围

　　本规定的主要对象为国际销售渠道的中间环节。

　　第二章代理商

　　第一节

　　企业代理商

　　第三条

　　企业代理商是受本公司委托，根据协议在一定区域内负责代销本公司生产的产品的中间商。产品销售后，本公司按照销售额的一定比例付给其佣金作为报酬。

　　第四条

　　企业代理商与本公司是委托销售关系，他负责推销产品，履行销售业务手续，本身不设仓库，由顾客直接向本公司提货。

　　第五条

　　本公司可同时委托若干个企业代理商，分别在不同地区推销商品，本公司亦可同时参与某些地区的直销活动。

　　第二节

　　销售代理商

　　第六条

　　销售代理商是一种独立的.中间商，受托负责代销本公司的全部产品，不受地区限制，并拥有一定的售价决定权。

　　第七条

　　销售代理商是本公司的全权独家代理商。本公司在同一时期只能委托一家销售代理商，且本身也不能再进行直销活动。

　　第八条

　　销售代理商也实行佣金制，但其佣金一般低于企业代理商。

　　第三条寄售商

　　第九条

　　寄售商委托进行现货的代销业务。根据协议，本公司向寄售商交付产品，销售后所得货款扣除佣金及有关费用后再交付本公司。

　　第十条

　　寄售商一般要自设仓库或铺面，便于顾客及时购到现货，且易于成交。

　　第四节经纪商

　　第十一条

　　经纪商既无商品所有权，又无现货，只为买卖双方提供有关价格、产品及一般市场信息，为买卖双方洽谈销售业务起媒介作用。

　　第十二条

　　经纪商与本公司不签订合同，不承担义务，与本公司无固定的联系，但在买卖过程中又可代表本方，商品成交后，从中提取一部分佣金，但其比例一般较低。

　　第三章直销商店

　　第十三条

　　直销商店需划出A、B、C、D四个等级，要求每户一卡。

　　第十四条

　　直销商店业务拜访次数规定为：A、B级店面每月不得少于5次;C、D级店面每月不得少于2次。

　　第十五条

　　所有直销商店必须执行统一的市场零售价，若经查不落实，直销店面的零售价不统一，必须追究该区业务员的责任。

　　第十六条

　　直销商店根据营业额可采用给扣制。

　　第十七条

　　商店货物摆放位置必须处于最醒目的位置，商店货架上货物规格必须齐全，摆放整齐。

　　第十八条

　　要求商店的货物必须先进先出，业务员随时清点对方库存及出厂日期，以便出现问题及时解决，并以书面形式将公司的要求传达至客户，如对方库存过大时，需协商，请示主管调回公司仓库。

　　第十九条

　　商品在销售、运输及库存等环节出现破损，必须当日调换，不允许拖至下月调换。

　　第二十条

　　客户提出的任何意见或建议，业务人员必须当面记录，自己职权范围能予解决的当即解决，不能解决的上报公司主管，在3日内答复客户。

　　第二十一条

　　业务员必须非常熟悉辖区内每家商店的经理、会计、出纳、仓管、业务采购、柜台组长及营业员的情况，其中包括姓名、家庭住址、电话、爱好、生日及个别家属情况。

　　第二十二条

　　每逢元旦或圣诞节前夕，业务员应该自己花钱寄贺卡给客户。

　　第四章经销商

　　第二十三条

　　经销业务必须由公司经理经营，或由经理指派的业务代表经营，公司内人员具体负责办理业务。

　　第二十四条

　　经销业务一律实行合同制，合同文本各分公司要求统一。

　　第二十五条

　　经销商可划分为A、B两种：A为大型经销商(年营业额在20万美元以上);B为小型经销商(年营业额在20万美元以下，10万美元以上);10万美元以下视为批发商，不签合同。

　　第二十六条

　　A级经销商的经营分为淡旺季。旺季时由于对方需求量大，资金占用量大，必须按合同求货到付款，否则不予供货;淡季时考虑长期经营，可适量按月铺货，当月铺货当月底必须全数收回货款(例如，1日发货，到31日收回;8日发货，在31日收回;25日发货，在31日收回)。

　　第二十七条

　　B级经销商的经营不论淡旺季，一律货到交款，否则出现的任何货物损失由经理负责全部赔偿。

　　第二十八条

　　经销商在经销过程中产生的破损、变质、超过保质期的产品，本公司一律不予承担;但如有产品质量问题，本公司将予以解决。

　　第二十九条

　　每年需对各经销商制定销售指标，按指标完成情况予以奖励。批发商销售额在20万美元以下由分公司奖励，20万美元以上由行销部奖励。金额视同分公司费用。经销商未附合同正本，一律不享受本条款。奖励在结算后第60天，由行销部统一核对无误后发放。

　　第三十条

　　几个经销商联合进货则全部不奖励。

　　第三十一条

　　每年销售指标须按照上年完成情况，在原有基础上递增一定的百分点。

　　第三十二条

　　公司需协助辅助经销商开拓市场、规划市场，提供良好的经营策略，原则上要求经销商按照公司规定价格进行销售，允许上浮5%，但不作具体规定，经销商有责任引导零售商执行区域内统一零售价。

　　第三十三条

　　经销商不得跨区销售，致使货物流窜，干扰其他市场，导致价格混乱。若违犯，一经发现，第一次停止供货，第二次取消经销商资格，第三次没收销售奖。

　　第三十四条

　　严禁经销商销售假货，一经发现，立即终止业务往来，并追究其责任。

　　第三十五条

　　在开拓经销市场时，由分公司派出先遣队与经销商共同打理销售点后，交经销商经营。同时也可由行销部派先遣队，费用由行销部和分公司各承担50%，来开发经销市场，完成市场开拓后再交由经销商经营。

　　第五章批发商和零售商

　　第三十六条

　　有关批发商和零售商的管理，另参见本公司《批发商管理制度》和《零售商管理制度》。

　　公司营销管理制度2

　　一、销售事务处理制度(I)

　　交货、检查、配送

　　(一)对于已接受订单的工程，工务科就在做好相关的生产日报，使工程的进行程序得以明确，并就感动适当的机会，通知给发出订单的客户知道。

　　(二)当生产接近完成时，应与工务科协议，选择指定交货日前的适当时日，通知交货对象。如交货有迟延的顾虑时，也应事先通知对方，求得其谅解。

　　(三)在进行产品的检查时，应将结果做成测试成绩表等等的有关资料。

　　(四)产品的发送是依据出货传票来进行的，另外，每次发送货品时，应将其要项记入发送登记簿中。

　　销售额的计算及收款

　　(一)在缴交产品时，应将交货单的副本交给会计科。会计科再将这些资料记入销售帐中。

　　(二)如已经从客户处先收取订金或预付金时，应将此内容也记入销售帐中。

　　(三)财会部门于每月的25日，依据销售帐的资料算出每位客户的未付款项明细表(包括前月余额、本月销售额、应收帐款)，送交营业经理。

　　(四)营业经理得命令各负责人员在应付款项明细表的收款栏中记入预付金，经过调整后，再决定营业部的收款预定额，然后呈报常务董事签核。

　　(五)常务董事应先查阅营业部所呈的收款预定表，如有必要征求经管经理的`意见，则由营业经理作说明后，裁定收款的预定计划。

　　(六)收款业务原则上是由营业部门负责，但有时也可委托经管(财会)部门的人员去进行。

　　(七)有关款项的催收是由销售科负责督促，销售科必须把相关资料记入收款预定表中，通知给各有关人员。

　　(八)财务科应将每月收款收据副本制作成表，在各册、各页上打上编号。并要求有关人员于每日业务终了时，交回这些单据证明。收据上盖有公司印章者，会计科应加以保管，并加盖部门印章。

　　(九)款项进来时，负责收款或处理款项人中应制作收帐传票，并连同现金、收据副本，提交给财务科。

　　(十)根据上述的应收帐款传票，将收得的款项记入销售帐目中。记入内容除包括金额外，须再记入负责人员的名字。

　　书信的制作及资料整理

　　(一)营业书信资料通常包括下列六项:

　　1.书信、电报(发文、订单)。

　　2.估价单、订购单、请讲单、规格明细单。

　　3.交货单。

　　4.请款单。

　　5.收据。

　　6.备忘录。

　　(二)交易上的发文资料，原则上都须复印并制成副本保存。另外，发文资料上应盖契印或负责人的印章。

　　(三)所有的书信资料，都应编列收受号码，并记入受信簿中，盖上收受日期印章。

　　(四)处理中的文件，应依照下列方式加以分类、归档。

　　1.估价文件资料——将交易客户与自己公司方面的估价资料，依照发生的顺序，归类或存档。

　　2.订购资料——依照顺序将合同书、请款单归档。

　　3.存档资料。

　　(五)参考方面的资料，可按下列分类方式加以整理:

　　1.市场资料。

　　2.成本计算。

　　3.同业的目录。

　　4.交易资料。

　　报告及会议

　　(一)营业部必须将每日的活动及业务处理状况记入日报表，经由科长、经理，向总经理提出。

　　(二)销售科应根据每月及上个月的订单量、转拨余额、本月接受订货的总额、本月的交货额、生产额、未收款项余额、各项接受订货的产品内容等等制作成月报表，并经由经理审编后呈报告给总经理。

　　(三)每月或每月月初的营业部与工厂方面，应召集经理，厂长、科长及其他负责人员，举行生产、销售联合会议。

　　二、销售事务处理制度(II)

　　销售

　　(一)营业科的外务负责人员在访问或开拓新客户时，应留意下列事项:

　　1.透彻观察对方在买卖上的需求及判定对方在买卖上的立场

　　2.观察对方进货及销售的意愿。

　　3.利用谈话、对应技术来引导对方购买的意愿。

　　4.针对对方的买卖意识及对商品的认知程度，检讨它与我方计划的合适与否。

　　5.检讨对方的销售政策与营业预算是否与本商品合适。

　　(二)营业科的外务负责人员应致力于商品知识、销售方法及市场知识的研究、同时须勤于调查销售客户的状况，随时以预算、效率化为基准、冷静且亲切地致力于销售活动。

　　(三)对客户提示重要事项或表达意向时，须取得经理的认可后才能执行。

　　(四)交易的开始有的是基于对方的申请，有的是出自我方的诱导，不管是何种方式，除了交易一开始即以现金往来的情况之外，都须事前对交易客户的资产、销售能力、负债、信用及其他评核事项进行调查，并向部长提出报告。

　　(五)对于各家客户须订明每月性的访问预定及收入预定，另外，对于客户的新开拓商品也须拟定每个月的大概预定额，根据这个来开拓新市场。

　　(六)不论老客户或新交易或预估的交易，都须私下迅速打听清楚，有了充分的调查，才能尽早与对方进行交涉。

　　(七)对于同业者的预估内容及交货实绩，须经常调查探听清楚，如此才能检讨自己在接受订货上的难易，另外，以于自己在预估及交货上的损失，应究明原因，以便修正制造技术及营业方面的缺陷。

　　(八)营业科应针对各方面的订货情况，进行广泛的调查，使销售活动的资料备齐，并传给各相关人员参考。

　　1.从经济新闻上做剪报整理。

　　2.参考经济杂志及其调查记录。

　　3.将业界的讯息记录下来。

　　(九)将老客户及预定客户等的订货资料整理成卡片，并将下列十项事由记录下来经常做修正:

　　1.资产、负债及损益。

　　2.产品的种类、人员、设备、能力。

　　3.销售状况及需求者状况。

　　4.应收帐款回收的实绩、信用状况。

　　5.与过去客户的关系。

　　6.电话、往来银行、代表者、负责人员。

　　7.公司内容的订单发出手续、过程。

　　8.付款的手续、过程。

　　9.在业界的地位。

　　10.组织、工资。

　　(十)与老客户应经常保持密切的联系，除了对订货情况及其他需求应探听清楚之外，尚须设法斡旋，使对方下单订货。为达成上述目的，可于必要时邀集对方举行研究会或是恳谈会。

　　公司营销管理制度3

　　第一章总则

　　第一条为进一步规范公司的营销策划、市场调研、市场信息收集、分析及客源的组织、开发，产品、服务的推介，特制定本办法。

　　第二条本办法不仅适用于公司专职营销工作，也适用兼职营销工作（社会兼职人员或本公司员工工作之余的营销行为）

　　第二章营销工作的组织管理

　　第三条总接待部为昆明金色港湾经贸有限公司营销工作的组织和管理部门。

　　第四条营销工作的主要任务：

　　1、掌握国内、省内疗休养、度假、会议培训等情况，进行市场调研、信息收集、分析，适时提出营销方案，为公司决策提供依据。

　　2、根据公司经营、市场变化、消费群体及季节变化情况，制定不同的促销方案，占领散客消费市场。

　　3、制定广告宣传方案，报公司批准后组织实施。

　　4、深入工厂、企业、学校等单位宣传公司的服务产品，不断开拓新客源。

　　5、保持和大客户的长期联系，征求他们的意见、建议为公司改善、提升服务提供参考，并协助财务完成结算工作。

　　6、加强人员业务素质培训，建立一支业务精、作风强、专职与社会兼职、单位业余相结合、相补充的营销队伍。

　　第五条营销工作激励机制：

　　1、总接待部营销部的月营销指标为人民币壹拾万元整（￥100000.00元），完不成指标扣取营销人员当月绩效风险金。每超过0.1万元，计提1的经费作为营销基金，在财务专户管理，营销业务开支经休养院院长审批后列支。

　　2、销售部营销月指标超过20万元，超过部分不再计提营销基金，按5的比例提取经费作为营销人员的绩效工资。

　　3、社会兼职营销员、公司职工的业余营销行为，按营销营业额的5计提经费，作为奖励。

　　第三章营销营业额的认定

　　第六条来消费的`团体、单位，凭公司统一制作、下发的优惠卡（统一编号，对应相应的营销者）结帐，总接待部前厅工作人员按“消费人天数、消费金额、营销人员”等内容记入统计表的相应栏，作为营销人员的业绩，否则按散客消费对待。

　　第四章附则

　　第七条此办法自发布之日执行。

　　第八条此办法的解释权属于综合办公室。

　　公司营销管理制度4

　　第一条、来电客户回访制度：

　　1、当日来电客户当日电话回访，确定客户质量并邀约其来访;

　　2、优质来电客户三日内再次电话邀约，了解其动态并再次邀约;

　　3、优质来电客户三日内邀约后，每周定期电话邀约，直到其来访;

　　第二条、来访客户回访制度：

　　(一)普通客户

　　1、当日A、B类来访客户，当日电话回访，再次确认其需求及看房感受，对其重点关注的卖点和主要抗性再次进行解说，解决和淡化其主要抗性，坚定其对项目认可的卖点，再次邀约其来销售中心再次商谈;

　　2、A、B类来访客户三日内，再次电话回访，了解动态，并持续其对项目卖点的印象，邀约其再次来访;

　　3、A、B类客户定期回访，重点客户每三天电话回访，部分有抗性客户每周回访，持续其对项目的印象，联系客户感情;

　　4、C类客户，视客户每周安排回访，持续其对项目的感受;

　　5、D类客户在重要节点及节日给予祝福，多以信息形势维护，以期进行口碑传播。

　　(二)特殊客户

　　1、公司领导或政府部门领导介绍客户，只在项目重要节点时，如开盘、优惠、活动、样板房开放等，提前以电话或信息的方式向客户告知，并邀约客户来访，平时不要过于频繁的打扰客户。每逢节日以信息的方式向客户表示祝福，持续其对项目的印象，联系客户感情;

　　2、公司举办重要活动，特邀的VIP贵宾，其回访根据公司安排进行，每逢节日以信息的方式向客户表示祝福，持续其对项目的印象，联系客户感情。(信息规范以"尊敬的贵宾"或"xx先生/女士您好"开头，以首席预约电话：xxxxxx置业顾问：xxx"结尾)。

　　第三条、老客户回访制度：

　　1、成交客户当日电话回访，表示恭喜，同时了解其还有什么问题，解决其疑虑，重复其关心卖点，稳定客户;

　　2、定期回访，每半月以电话或信息形式回访客户，联络感情，了解其最新动态;

　　3、重要节点以电话或信息回访客户，尤其是工程节点，通知其项目最新进度，告知其项目最新消息;

　　4、节日以信息或电话形式回访客户，致以节日祝福。

　　第四条、特殊回访制度：

　　1、节假日务必回访客户，给客户发祝福信息，重点客户以电话形式表示祝福，联络感情;

　　2、重要项目节点回访客户，如开盘、SP活动、封顶、交房、样板间开放等。

　　第五条、备注：

　　1、客户回访以把握客户动态，解决客户问题，了解客户真正需求，加深客户印象，提高客户感受为目的，注意不要成为骚扰客户，不要让客户产生抵触情绪;

　　2、尊重客户，对于客户反感电话联系等，要适当降低频率并寻找好的回访机会和借口;

　　3、把握合式的时间段，根据不同客户，确定合式的约电时间，一般来说，上午10：00-11：30，下午3：30-5：00，是较好的约电时间;

　　4、约电要寻找好的机会和借口，切忌就事论事，目的性太强，一般以我们的最新活动、天气、节日、工程节点、营销上的新的.变化、优惠等机会作为开端会比较好;

　　5、信息规范格式，以"尊敬的贵宾"或"xx先生/女士您好"开头，以首席预约电话：置业顾问："xxx"结尾;

　　6、持续良好的心态，客户拒绝是很正常的事，往往在其拒绝你很多次以后，你再坚持和他联系一次就是你成功的开端;

　　7、约电之前，调整气息，使自己持续良好的心态，面带微笑，并想好说辞，切忌随意打电话回访客户，做到心中有数。

　　公司营销管理制度5

　　第一章总则

　　第一条为了提高本公司的服务质量，树立企业良好的形象，促进与客户间的信息沟通交流，特制定本制度。

　　第二章适用范围

　　第二条本公司下属部门(销售计调部)。

　　第三章回访形式、资料及顾客回访率

　　第三条回访可采用上门回访、电话回访、信函回访、发放客户意见调查表等形式，顾客回访率≥80%。

　　第四条就本公司各部门所开展的项目进行回访。

　　第四章职责分工

　　第五条公司设两级职责部门，负责管理公司日常的客户回访。一级职责部门服务质量管理办公室

　　(1)督促二级职责部门进行日常客户回访。

　　(2)受理客户的咨询、投诉、推荐等问题。

　　(3)对客户直接向公司反映的问题进行记录、分理，传递给有关二级职责部门。

　　(4)对客户反映比较集中的重点、难点问题，及时向二级职责部门通报，并及时将有关办理状况汇总、上报总经理。

　　(5)统计、汇总、分析信息资料等，为总经理带给决策依据。

　　二级职责部门(公司下属各部门

　　(1)负责日常的客户回访活动，负责接收客户传递的意见。

　　(2)负责对回访意见进行分类、记录，上报一级职责部门。

　　(3)负责处理一级职责部门传递的信息，直接答复客户，并在规定时限内将答复意见反馈一级职责部门。

　　第五章投诉管理

　　第六条公司设客户投诉电话，根据公司首问职责制度要求，及时解决客户所投诉的`问题。

　　第七条追踪落实客户投诉处理结果。在72小时内追踪落实结果，以确保投诉的及时处理，到达客户的满意。

　　第六章奖惩

　　第八条客户回访制度将纳入公司员工考核资料，对客户满意度高(超过90%)的员工公司将按有关规定发放工作质量奖金;对客户满意度低(未到达70%)的员工给予批评教育，并酌情扣发工作质量奖金，对客户满意度达不到50%的员工，公司将不发放工作质量奖金并酌情将其调离原岗位，直至解聘。

　　第七章附则

　　第九条本制度由服务质量管理办公室解释、补充，经总经理批准后颁布执行。

　　公司营销管理制度6

　　一、总则

　　1.目的

　　1)提高客户对公司服务的满意度。

　　2)全面了解客户的服务需求和消费特点。

　　3)提高公司信誉，传播公司客户服务理念。

　　2.适用范围

　　本控制程序适用于客户服务专员对客户进行的例行回访和针对大客户的特定回访。

　　二、调取客户资料

　　1.客户服务专员根据公司客户资料库和客户回访的相关规定对所保存的客户信息进行分析。

　　2.客户服务专员根据客户资料确定要拜访的客户名单。

　　3.客户服务专员根据客户资料确定每个客户拜访的具体目的。

　　三、客户拜访准备

　　1.制订回访计划

　　客户服务专员根据客户资料制订《客户回访计划》，包括客户回访的大概时间、回访资料、回访目的等。客户服务专员要根据公司业务状况结合客户特点选取适合的回访方式。

　　2.预防回防时间和地点

　　(1)客户服务专员及时同客户联系，与客户预约回访的时间和地点。

　　(2)时间和地点的预约要充分思考客户的时间安排，不打扰客户。

　　3.准备回访资料

　　客户服务专员根据《客户回访计划》准备客户回访的相关资料，包括客户基本状况(姓名、职务、年龄等)、客户服务的相关记录和客户消费特点等。

　　四、实施回访

　　1.客户服务专员要准时到达回访地点。

　　2.客户服务专员要热情、全面了解客户的需求和对服务的意见，并认真填写《客户回访记录表》。

　　3.回访结束后，客户服务专员要及时将回访的相关资料归还给公司，如果由于客观原因确实无法归还，应报客户服务主管批准。

　　五、整理回访记录

　　1.客户服务专员在结束回访的第二天应根据回访过程和结果，根据《客户回访记录表》，填写《客户回访报告表》，主要对客户的回访过程和回访结果进行汇总和评价。

　　2.主管领导审阅

　　客户服务主管对客户服务专员的《客户回访记录》、《客户回访报告表》进行审查，并提出指导意见。

　　六、资料保存和使用

　　1.客户服务部相关人员对《客户回访记录表》进行汇总，并经过分类后由专人负责保存。

　　2.相关市场开拓部参考客户回访的相关资料制订《客户开发计划》和客户销售策略。

　　客户回访客户回访的技巧

　　一、面带微笑服务

　　每一天重复做同样的工作，产生心理疲劳，缺乏兴奋点是再所难免的。精神上不亢奋，在工作上就会懒散，表情上就会显得淡漠。在这种状况下，笑从何谈起?公司不可能为了员工兴奋，而频繁更换员工的工作岗位，如果每个岗位上都是生手操作，必然造成工作质量的下降。所以每一个员工都就应明白惟有调整好心态，高高兴兴地去对待每一天工作。打个比喻“与一位从未谋面的客户打电话，透过声音能够想象对方此时此刻的情绪。这是因为人都有透过声音去想象别人容貌的习惯。如果我们说话时没有微笑，听筒另一边的客户即使没有看见，也同样能够感觉得到。因此，我们进行回访工作也务必要面带微笑的去说话。

　　二、话术规范服务

　　话术规范服务是服务人员在为服务对象带给服务过程中所应到达的要求和质量的标准，话术规范服务是体现一个公司的服务品质。因此，公司专门拟定了一系列规范话术，如：新契约回访、离司业务员保单回访、失效保单回访、给付业务回访等等，也是为突破性地提高服务质量，减少客户投诉，缩短与其他公司服务水平的差距。

　　三、因人而异、对症下药

　　1、对冲动型客户莫“冲动”

　　在回访过程中，常常会碰到这种性急而暴躁的客户，一时性急而说出气话，所以我们只当未听见，仍以温和友好的态度和他谈。只要他能够平静下来，这类客户往往很果断，决定自己的所需。作为回访工作人员对这类客户就应务必做到用温和的语气交谈。

　　2、对寡断型客户“果断”地下决心

　　这类客户表现优柔寡断、三心二意，常常是被人左右而又拿不定主意。个性是新单回访中常常会出现此类客户，客户购买了保险后又反悔，害怕业务员欺骗;害怕购买保险以后如果公司营经不善，公司破产后该怎样办;害怕购买保险后得不到理赔怎样办等等，应付这类客户须花很多时间，坐席务必用坚定和自信的语气消除客户忧虑，耐心地引导其购买此保险是正确的。

　　3、对满足型客户“欲望”送一个巧妙台阶

　　对这类客户要采用夸赞性语言满足其自尊心理。客户的报怨，其实并不是什么了不得的问题。只但是是他原先就有不满情绪，正好借题发挥或小题大做。他来发泄目的主要是找机会倾吐一番。对这样的客户，也不可对其失礼。不妨请他把话讲完，同样征求他对问题应如何解决所持有的意见，满足他的讲话欲望，使他的自尊心不受伤害，这样不需要采取更多的措施，也能把问题解决。

　　在客户回访中，有效地利用提问技巧也是必然的。透过提问，我们能够尽快找到客户想要的答案，了解客户的真正需求和想法。透过提问，理清自己的思路，同时透过提问，也能够让愤怒的客户逐渐变得理智起来。比如进行一些针对性的问题、选取性问题、服务性问题、开放性问题、封闭性问题。俗话说，人上一百，形形色色。服务工作者的努力，让每一位客户满意，这是多么困难。在服务工作者成功背后，是巨大的代价和艰辛。需要创新、需要学习、需要发展、需要克己、需要忍耐、需要执着、需要付出成倍的努力才能取得成功，也只有这样才能把回访客户服务工作做的更好。

　　客户回访客户回访的要点

　　1、注重客户细分工作

　　在客户回访之前，要对客户进行细分。客户细分的方法很多，根据自己的具体状况进行划分。客户细分完成以后，对不同类别的客户制定不同的服务策略。例如有的公司把要回访的客户划分为:高效客户(市值较大)、高贡献客户(成交量比较大)、一般客户、休眠客户、流失客户等;对客户进行细分也能够按照客户的来源分类，例如定义客户的来源包括:CALLIN、自主开发、广告宣传、老客户推荐等;也可将客户按其属性划分类型，如合作伙伴、供应商、直接客户等;还能够按客户的地域进行分类，如国外、国内，再按省份例如山东、北京、上海等，再往下能够按地区或者城市分;也能够按客户的拥有者的关系进行管理，如公司的`客户、某个业务员的客户等等。

　　客户回访前，必须要对客户做出详细的分类，并针对分类拿出不同的服务方法，增强客户服务的效率。总言之，回访就是为更好的客户服务而服务的。

　　2、明确客户需求

　　确定了客户的类别以后，明确客户的需求才能更好地满足客户。个性是最好在客户需要找你之前，进行客户回访，才更能体现客户关怀，让客户感动。

　　很多单位都有定期回访制度，这不仅仅能够直接了解产品的应用状况，而且能够了解和积累产品在应用过程中的问题。我们回访的目的是了解客户对我们的产品使用如何，对我们单位有什么想法，继续合作的可能性有多大。我们回访的好处是要体现我们的服务，维护好老客户，了解客户想什么，要什么，最需要什么，是要我们的售后服务再多一些，还是觉得我们的产品就应在改善一些。实际上我们需要客户的配合，来提高我们自己的服务潜力，这样才会发展得越来越好。

　　一般客户在使用产品遇到问题时、客户购买的产品有故障或需要维修时、客户想再次购买时是客户回访的最佳时机。如果能掌握这些，及时联系到需要帮忙的客户，带给相应的支持，将大大提升客户的满意度。

　　3、确定适宜的客户回访方式

　　客户回访有电话回访、电子邮件回访及当面回访等不同形式。从实际的操作效果看，电话回访结合当面回访是最有效的方式。

　　按销售周期看，回访的方式主要有:

　　定期做回访。这样能够让客户感觉到贵单位的诚信与职责。定期回访的时间要有合理性。如以产品销售出一周、一个月、三个月、六个月....为时间段进行定期的电话回访。·带给了售后服务之后的回访，这样能够让客户感觉贵单位的专业化。个性是在回访时发现了问题，必须要及时给予解决方案。最好在当天或第二天到现场进行问题处理，将用户的抱怨消灭在最少的范围内。

　　节日回访。就是说在平时的一些节日回访客户，同时送上一些祝福的话语，以此加深与客户的联系。这样不仅仅能够起到亲和的作用，还能够让客户感觉到一些优越感。

　　4、抓住客户回访的机会

　　客户回访过程中要了解客户在使用本产品中的不满意，找出问题;了解客户对本公司的系列推荐;有效处理回访资料，从中改善工作、改善产品、改善服务;准备好对已回访客户的二次回访。透过客户回访不仅仅解决问题，而且改善公司形象和加深客户关系。

　　产品同质化程度很高的状况下，客户购回产品后，从当初购买前担心质量、价位，转向对产品使用中的服务的担心。所以在产品销售出后，定期的回访十分重要。

　　5、利用客户回访促进重复销售或交叉销售

　　最好的客户回访是透过带给超出客户期望的服务来提高客户对企业或产品的美誉度和忠诚度，从而创造新的销售可能。客户关怀是持之以恒的，销售也是持之以恒的，透过客户回访等售后关怀来增值产品和企业行为，借助老客户的口碑来提升新的销售增长，这是客户开发成本最低也是最有效的方式之一。开发一个新客户的成本大约是维护一个老客户成本的6倍，可见维护老客户是如何重要了。

　　企业建立客户回访制度，很重要的方法就是建立和运用数据库系统，例如利用客户关系管理(CRM)中的客户服务系统来完成回访的管理。将所有客户资料输入数据库，如果可能，还要尽量想办法收集未成交客户的资料，并进行归类。无论是成交客户还是未成交，都需要回访，这是提高业绩的捷径。制定回访计划，何时对何类客户作何回访以及回访的次数，其中的核心是“做何回访”。不断地更新数据库，并记录详细的回访资料，如此循环便使客户回访制度化。日积月累的客户回访将导致单位的销售业绩得以提升。

　　6、正确对待客户抱怨

　　客户回访过程中遇到客户抱怨是正常的，正确对待客户抱怨，不仅仅要平息客户的抱怨，更要了解抱怨的原因，把被动转化为主动。推荐单位在服务部门设立意见搜集中心，收集更多的客户抱怨，并对抱怨进行分类，例如抱怨来自产品质量的不满意(由于功能欠缺、功能过于复杂、包装不美观、使用不方便等等)、来自服务人员的不满意(不守时、服务态度差、服务潜力不够等等)等方便。透过解决客户抱怨，不仅仅能够总结服务过程，提升服务潜力，还能够了解并解决产品相关的问题，提高产品质量、扩大产品使用范围，更好地满足客户需求。

　　客户回访是客户服务的重要一环，重视客户回访，充分利用各种回访技巧，满足客户的同时创造价值。

　　1、回访主体资料确定。回访工作者在与顾客沟通中，他是公司的“发言人”，他所讲的资料代表公司。因此，回访的资料，务必要事先确定统一的用语，个性是技术性比较强的产品，技术术语的解释十分重要。

　　2、回访的方法。能够采用电话、书信、电子邮件、QQ等现代通信方式回访。对于重要顾客能够上门回访。个性是对产品提出意见或推荐的顾客，必须要上门回访。

　　3、回访行为要求。回访工作人员的语言行为、行体行为都务必要体现企业文化。都务必要诚实、可信，并且对公司负责，对顾客负责。

　　4、回访制度的法律依据。在回访中，要处理顾客的投诉、不满、疑惑等，因此，回访制度要有法律基矗参考的法律文件有：《三包法》、《消费者权力保护?》、《产品质量法》以及国家有关的《产品制造检验标准》等。

　　5、回访信息记录。回访工作人员务必要日清日结，对所回访的对象身份信息、社会地位信息都要有书面记录，对于回访对象所提出的问题、推荐都要有原始记录。

　　公司营销管理制度7

　　完整的的售后服务及完工回访制度，包括施工中及竣工后现场照片拍摄存档，工程质量跟踪服务，售前售后服务、电话回访及服务满意度调查等。

　　客户回访分类：

　　施工现场回访并拍摄现场照片

　　电话回访

　　信息回访

　　在施工程回访时间点：(电话回访)

　　前期回访：一般为工程开工后10日左右

　　中期回访：客户交纳工程中期款后3日内

　　竣工回访：整体工程竣工、客户交纳全部工程款且办理完相关保修手续后10日内

　　质保期回访频率：(电话回访)

　　一年内客户每季度电话回访一次

　　两年内客户每半年电话回访一次

　　两年以上客户每一年电话回访一次

　　回访资料主要包括：

　　施工期间及竣工验收后对工地现场拍照存档施工期间向客户询问对设计师、巡检、项目经理的各阶段工作是否是客户满意相关人员是否按照公司要求带给规范的服务。询问对工程质量、服务态度、施工材料、施工效率、施工安全、施工礼貌、后期保洁是否满意。

　　客户回访制度：

　　回访人员负责仔细填写回访单(电话回访须填写电话回访单)，于当周周日下午5

　　点前打印上报部门领导。

　　对在回访中发现以及客户提出的问题，要详细记录，并与当日告知相关职责部门领

　　导及时处理，并对处理结果进行跟踪回访。

　　回访时需持续礼貌，并使用公司的客户回访规范用语

　　每个在施工程至少回访3次(施工阶段2次，竣工后1次)，回访率到达全部再是

　　工程的90%

　　对于未能按时完工的工程应记录器具体完工时间，以便再次回访

　　未经行政人员批准，公司员工不得查阅回访记录

　　电话回访规范用语：

　　问：您好，我是XXX装饰公司的客服人员，很高兴能为您服务。请问您此刻是否方便理解一下我们的电话回访?可能要耽误您5到10分钟的时间。

　　答：否

　　问：那好的，不好意思打扰您了，请问您大概什么时候方便理解回访?

　　问：好的，那我稍后再给您打电话，感谢您选取XXX装饰公司，期望您对我们的服务感到满意，祝您一切顺利。

　　问：您好，我是XXX装饰公司的客服人员，很高兴能为您服务。请问您此刻是否方便理解一下我们的电话回访?可能要耽误您5到10分钟的时间。

　　答：好的

　　问：请问您对我们公司的设计是否满意?

　　问：请问您对施工质量是否满意?

　　问：请问您对工作人员的服务态度是否满意?

　　问：请问您的装修工程是否按期完工?您对工程进度是否满意?

　　问：请问您对我们公司的设计师、工程巡检员、施工人员及项目经理在工程各阶段的服务态度是否满意?

　　问：请问公司相关人员是否按要求定期对工地进行巡查?

　　问：请问施工人员是否按要求张贴礼貌施工标识?

　　问：请问您对工地现场的礼貌施工标准及安全措施是否满意?

　　问：请问您对公司制定的管理规定及施工中的各项规章制度是否满意?

　　问：请问您在施工过程中，是否发现公司人员有违反公司规定的`行为?

　　问：请问如果的家人朋友需要装修，您是否会向他们推荐XXX装饰公司?

　　客服人员：请您对我们的整体服务打分

　　5分——十分满意，有机会必须会推荐给亲朋

　　4分——比较满意，会思考向亲朋推荐

　　3分——感觉一般，有些服务还是不到位，但问题能够及时解决

　　2分——不满意，服务不好，很多质量问题解决不及时

　　1分——十分不满意，质量问题多，且得不到解决

　　0分——感觉极差，不思考再次合作

　　问：最后，您认为我们公司的服务在哪些方面还需要改善?能否请您给出一些意见或推荐。

　　客服人员：好的，我们的电话回访资料就是这些，十分抱歉占用了您的宝贵时间(您所反映的问题我会在第一时间向相关部门负责人汇报)。感谢您选取尚尧装饰公司，期望您对我们的服务感到满意，祝您一切顺利，生活愉快。

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