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商务谈判策划书练习
一、谈判主题 二、谈判人员的组成 三、谈判目标（期望目标、底线目标)
1、价格目标 2、交货期目标 3、付款方式目标 4、 数量目标 5、质量目标等
四、谈判程序及策略
1、谈判议题的先后顺序
2、开局阶段策略
3、报价阶段策略（报价先后顺序的确定，报价策略）
3、讨价还价阶段策略
4、让步的幅度设计
5、谈判总体策略
五、谈判的优劣势分析（我方优劣势、对方优劣势）
六、谈判时间
七、谈判地点（主场谈判、客场谈判，中小会议室、
饭店、现场、展示大厅）
八、谈判应急方案
1、策略方面（如我方已经退让到底线，但对方不满意， 坚持要更多的让步怎么办？迫使对方让步策略与阻止对 方进攻策略）
2、成员方面（例如，如果我方确定的谈判成员由于 某些原因不能按时到达，应该由谁替代？谈判进行 中，由于某人身体不适或出现意外而不能继续谈判， 是否新人或谈判组内人员如何相互兼职） 九、准备的信息资料和文件 1、谈判企业自身的情况 2、谈判对手的情况 3、谈判人员有关的信息 4、竞争对手的相关情况
5、政府相关政策法规等
十、模拟谈判
作业1：武汉友芝友保健乳品有限公司是一家生产 乳制品的地方知名企业。 你的公司是一家生产包装材料的厂家。公司准备 派你开发武汉市场，希望能成为武汉友芝友保健乳品 有限公司的供货商。你的公司并没有与该公司发生过 业务关系，对该公司并不了解。武汉是你公司准备新 开拓的市场，拿下这家公司的订单对你们意义重大。
假设你的生产成本是5000元／吨，市场平均价格 是5700元／吨。
你要做好充分的谈判准备工作，以确保谈判的成 功。 试说明如何准备资料以及谈判背景资料调查的内 容，并编写商务谈判策划书。
?谈判企业自身的情况：企业的资历、具备的能力、 产品的优势特点、产品市场价格水平
?谈判对手的情况：对手的诚意、实力、信誉，对 产品的需求 ?谈判人员有关的信息：谈判人数的多少、负责人 在对方企业中的地位、采购决策流程、负责人的性 格、爱好、习惯等 ?竞争对手的有关情况：竞争对手产品的优劣势、 实力 ?国家地方政府有关政策、法律法规等方面的信息： 乳制品行业发展状况、湖北省乳制品年产量、年产 值、乳制品包装质量技术标准等
作业2：学院计划建两个分别拥有160、290个 座位的多媒体电脑实验室。假定你是此项目的 负责人，试就多媒体设备供应商的资信、技术 水平、服务质量和价格条件等进行市场调查， 拟写一份关于购买多媒体设备的谈判策划书。 （或购买商品房）
作业3：某品牌电器生产商与家电卖场的购 销
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