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策划书的提出
费尽苦心、好不容易才做成的策划,如果在决策时不获采用,那么这番努力将要白费。虽然可以聊以自慰的说“这是交学费、增长经验”,但总是对所花费资源的浪费,和带来一定程度的挫折感。
策划一经提出,就应以获得采用为目标,这才是一个策划人员正确的态度。那么,怎样提高成功率呢?
★ 事先要作充分练习
策划人员应该在策划书提出之前,做好充分的准备。其中一个较好的做法是“模拟问答”,事先设想别人可能会提出质询或讨论的问题,把它们列出并草拟答案。
经过这种模拟练习后,你本身没有觉察到的、或被疏忽掉的问题、或难以说明的事项、计算错误、内容矛盾等等,都可以趁这个机会找寻出来。
如果是好几个人组成一个小组来准备策划书时,可以把小组的人分开,一部分当作质问者,一部分当回答者,彻底地进行各项回答。如果在这个假想的评审会都无法说服对方,那么在真正的评审会上被否认的可能性就很大,需对这些问题症结进行全面的再思考和修正。
★ 这也是营销
曾经有一位管理策划人员发牢骚说:“我们公司的领导什么也不懂,真是烦死人。好不容易才完成的策划书,他连看都不看,对我们的设想也不加以了解,每一次开口就问:'喂,你这培训要花多少钱?',真是气死人啦!”
事实上,这是很寻常的事,在每一家公司里都会碰到。你除了发火之外,还应该想到和承认:一个无法说服领导的策划,肯定在什么地方存在着缺陷。你不能要求领导怎么样,而只能去适应他。这是你做下级的不成文的规矩。
就好像你公司的产品,如果顾客不感兴趣,你显然不能命令顾客来买,而只能另动脑筋。
提出一个策划与销售产品十分相象,领导就是你的顾客,而策划就是你的产品。既然如此,你就应该运用你所学过的全部营销手段,来使你的产品成功。
★ 充满自信的态度
在汇报现场,你的态度、应对方式,对于策划能否得到采用具有决定性的影响。
下面是一些对你的态度和行动应注意点的提示:
●你要对自己的策划充满自信,而这项自信要能表现在态度和应对上。
如果有人质问:“你未将某某因素考虑进去”。这时,你千万不可支吾其词,或无言以对,应该充满自信斩钉截铁地说:“不错,您这种看法很有道理。不过这个策划的主要目的是这样的,而且是在这种条件下所拟定的。对于您的看法,我们下次一定把它考虑进去。”你如果能在模拟问答时多加练习,肯定大有帮助。
●对于反对意见不要正面反驳,而演变成感情上的争议。
这时,你要用沉着的态度去应对,所以在说话技巧上要避免使用直接否定语,如“不,这是错误的”,或“不,绝对不会有这种事情”,而应该说:“您这种看法的确是很对的,不过在本策划里,关于这一点是因为**的理由,所以我认为不是很重要的,因此就把它某某略了。”即你要学会用肯定的语气来讨论。
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