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新版销售年终工作总结

　　总结是在一段时间内对学习和工作生活等表现加以总结和概括的一种书面材料，通过它可以正确认识以往学习和工作中的优缺点，因此，让我们写一份总结吧。总结怎么写才不会千篇一律呢？以下是小编帮大家整理的新版销售年终工作总结，仅供参考，大家一起来看看吧。

新版销售年终工作总结

新版销售年终工作总结1

　　　一、市场状况：

　　山东省位于中国东部沿海地区，总人口超过9000万，仅次于河南省，居全国第二。全省共有48个城市，包括17个地级市、31个县级市和60个县城。山东省市场潜力巨大，是商家们必争之地。山东省的批发市场主要分布在四个地区：济南、临沂、荷泽和青岛。济南市场辐射范围包括济南、泰安、聊城、德州、滨州、东营、淄博、莱芜和潍坊部分地区；临沂市场主要覆盖临沂地区的三区九县；荷泽市场主要服务荷泽地区；青岛市场主要覆盖日照、烟台、威海等胶东半岛城市。目前，山东省市场上畅销的鞋类品牌包括红蜻蜓、意尔康、蜘蛛王、澳伦、老鞋匠、金猴、孚德等。主要的销售渠道集中在本地鞋城和商场。山东省的市场潜力巨大，吸引着众多商家的目光。

　　二、本公司品牌基本运作状况：

　　济南市场：现客户总数40多个，有效客户数15个，加盟店3家、商场专厅4家、商场、鞋城专柜7家。总库存2600双，有效库存1000双，需处理库存1600双，全年进货额250万，市场总欠款45万。

　　临沂市场：目前，我们共有客户超过20家，其中有效客户达到13家。自营专厅有2家，加盟专厅有4家，商场和鞋城专柜各有6家。我们的总库存为3300双，其中有效库存为1500双。手机版库存需要处理的数量为1800双，其中自营店的库存为1800双。全年进货额达到300万。除自营店外，市场总欠款为26万。

　　产品结构济南和临沂市场基本相同，批发价从90多到220，其中130左右的价格居多，款式以温州鞋为主，总体款式以正装鞋为主，约占60%，商务休闲占30%，纯休闲占10%左右。

　　三、存在的问题：

　　1、张老板是一位经验丰富的皮鞋行业代理商，经营这个行业已经多年。起初从零售做起，逐渐转向批发，并致力于品牌经营。他对市场信息和市场状况的把控能力较强。虽然他的企业位于临沂，但更多精力放在当地市场上。临沂市辖区包括三区九县，目前市场运营稳定，终端产品质量较高。其对库存和欠款把握也比较合理，再加上他本人的两个自营商场也在经营，对信息反馈和款式的把握上比较准确。

　　但要想发展山东市场，就不能不重视济南市场，因为其省会城市必定覆盖九个地区市。从目前的运作来看，张老板基本上把济南市场的运作交由他妹夫杨先生管理，杨原本在下面市场做服装零售，对鞋业的品牌操作没有实际经验，其人更不善于与人沟通，也很少去主动开发市场，从市场发展的角度来看，大大影响了本品牌在山东市场的整体扩张。

　　2、品牌的档次和定位相对较低，这与山东市场的整体情况密切相关。从以上代理商批发价的情况可以看出，该品牌的定价与温州鞋品牌意尔康、蜘蛛王等相当。然而，温州鞋品牌在市场上已经建立了一定的知名度和市场份额，要与其在同一水平线上竞争实属不易。目前代理商利用本公司品牌的知名度而经营中低档的产品，意在提取“S”品牌的最后一点剩余价值。

　　3、代理商并没有对市场做远投和长期规划的打算，其过高的加价制约着在市场中的跑量，普遍加价在出厂价乘以1.4以上，部分产品利润甚至高达50%，这便是一种短期的索利行为。今年能多赚点便多赚点，确少对市场的培育和保护。

　　4、代理商由于缺乏对市场的长期投资计划，导致他们在市场支持和投入方面显得过于吝啬。他们认为将利润再投入市场并不划算，这就限制了市场的拓展空间。

　　就拿泰安的客户来说吧!泰安客户杨老板经营S品牌已有三年的历史，在所有客户中销售最好，泰安某商场的一个专厅一年可以达到进货额100万。为了进一步拓展市场，杨老板便在另一条准商业街上开了一家S品牌专卖店，专卖店的货柜和门头都是在公司制作的，杨老板支付了货柜与门头总款的50%，公司按计划给予核报30%，那么代理商支付的是多少呢?一算便知1/6，对于杨老板这样的大客户来说是这样的投入，就更别说其他客户的支持与投入了。

　　5、经过数据分析发现，济南市场存在着严重的货源配备不足问题。主要原因是缺乏自营店作为后备，导致商家不敢大量备货。因此，客户经常会遇到补单、缺货、断码的情况，严重影响了销售量的提升。为了解决这一问题，需要加强货源的储备，提高备货的效率，确保商品供应的稳定性，从而提升销售额。

　　缺少对终端市场的'管理，济南市场经营几年来，其中也发展过不少的客户，但众多经销商经营一段时间后便放弃或经营不下去了。当一个品牌在一个市场经营不下去倒闭后，给下一次对该市场的拓展造成了相当的难度。

　　四、建议整改方案：

　　1、加强对代理商加价的管控，公司设定一定的加价比例标准，建立区域性强制批发价，定期对下游零售商进行价格调查，对按照批发价执行的零售商给予奖励措施，包括加大年终返利补偿和提供额度支持以解决欠款问题。如发现违反以上规定擅自加价，降低对该市场的欠款支持和其它支持。

　　2、公司规定代理商每年必须按照核定的进货额的一定比例用于市场支持，包括门头、货柜、灯箱、宣传画、促销礼品等。同时，公司也增加对专卖店道具的投入比例，要求代理商使用公司制作的道具，以便进行费用核算。为了鼓励济南市场多开自营店，公司加大对代理商自营店道具的承担比例。

　　3、公司和代理商可以共同增加对山东市场的广告投入，可以选择在招商旺季和销售旺季增加在电视媒体的广告投放，同时加强部分平面广告的投入，包括路牌、高炮、车体广告以及报刊等。

　　4、山东市场的产品档次将逐步提升，休闲鞋在产品结构中的比重也将逐渐增加。产品的定位将略高于温州鞋，注重提升品质和档次。在渠道方面，重点覆盖二三线市场的主流商场，以避免与温州品牌直接竞争。

　　5、公司决定重新调整在济南市场的运营策略，派驻专职区域经理负责市场监控和协助代理商工作。与以往不同的是，公司将承担区域经理在当地的食宿和出差费用，以确保其能够更全面主动地开展工作。这一举措旨在让区域经理更有效地管理市场，更好地协助代理商，从而更好地保障代理商的利益。

　　6、逐步改制代理商的夫妻批发档口，更新代理商的经营理念，逐步建立贸易公司的运作模式。

　　7、公司可以与现有代理商合作或开拓新的代理商，在青岛设立分支机构，以便辐射胶东半岛市场，从而真正打开山东市场。

新版销售年终工作总结2

　　不知不觉，在这个辞旧迎新的时刻，回首过去一年的工作历程，我深切感受到银谷企业蓬勃发展的势头和银谷人拼搏奋进的精神。作为银谷美泉的一员，我对能够成为银谷大家庭的一份子感到自豪和欣慰，愿意与公司一同成长，共同进步。在过去的一年里，我也有了一些心得和体会，希望能够在新的一年中更上一层楼。

　　一、个人销售概况和体会

　　我是银谷美泉销售部门的一名普通员工，刚来时由于对房地产方面知识不是很精通，对新环境,新事物也比较陌生.整个人也很拘谨.但在公司领导和热心同事们的帮助下,很快了解到公司的企业氛围及与项目相关的房地产市场知识和资讯.也深深感觉到自己身肩重任.作为企业的“形象大使”,企业的一扇窗口,自己的一言一行也同时代表了一个企业的形象.所以更要提高自身的素质,高标准地要求自己.在高标准的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能.此外,还要广泛了解整个房地产市场的动态,走在市场的前沿.经过这段时间的磨练,我已尽自己的力量,努力成为一名合格的销售人员,并且努力做好自己的本职工作。

　　面对房地产市场的波动，银谷美泉在公司管理层的指导下，于今年6月份一期开盘，7天内便售出90%的房源，成为当月全市商品房销售第二名，引起了广泛关注。这一成绩的取得离不开每一位同事的积极配合和努力工作。我个人也取得了不俗的业绩，成交合同额达到18277202万元，并且全部回款。通过这次经历，我不仅学到了许多专业知识，更重要的是感受到了银谷人的团结精神和拼搏态度，这激励着我在各个方面都有所提升。

　　截至目前为止，银谷美泉二期开盘以来，尽管市场形势不容乐观，但凭借出色的产品质量和良好的口碑，该项目仍然成功售出了总开盘量的三分之一。其中，三居和四居户型尤其受到青睐。这表明在市场不景气的情况下，具备一定经济实力的购房者对我们公司的产品颇为认可。同时，我们的表现也吸引了同行的关注，多次接待其他房地产公司的销售人员和策划市场调研团队前来参观。

　　二、个人销售工作中问题

　　岗位职责是职工的工作要求，也是衡量职工工作的好坏的标准，自己在从事销售工作以来，始终以岗位职责为行动标准，从工作中的一点一滴做起，严格按照职责中得条款要求自己的行为，工作至今以来，在销售工作中，首先自己能从产品知识入手，在了解房产知识的同时认真分析市场信息并适当的给自己制定营销方案，以求共同提高。总之，这一年得实践使我体会到：作为销售员，销售技巧和业绩至关重要，是检验销售员工作得失的标准。今年由于全球金融危机导致房地产行业整体不好，加之自己对市场瞬息万变的应变能力有欠缺导致对客户掌控不好，二期业绩欠佳。销售是一种长期循序渐进的工作，不存在完美无缺的产品，熟悉产品知识是搞好销售工作的前提，服务热情也是对销售员至关重要的一点，所以销售员自己更应正确自己的工作态度，务求与客户沟通使客户对你的'销售方案感到满意。

　　三、20xx年工作计划

　　经过一年的工作总结，我发现自己在工作中仍存在许多问题和不足之处。在工作方法和技巧上，我需要向其他销售员和同行学习，取长补短。明年，我计划在去年的工作得失中总结经验教训，努力改进自己的工作。重点将致力于以下两个方面的工作：

　　(一)根据过去几年的销售情况和市场变化，我计划在未来的工作中更加注重提升自己的房地产销售技能。我打算通过加强自身的学习和实践，与同事一起进行销售技巧的演练，与客户进行谈判等方式，不断完善自己的理论知识和实战经验，以提高自己的综合素质，更好地完成公司的销售任务。

　　(二)为了确保实现新一年制定的销售目标，我要积极搜集市场信息并及时记录，保持对时事新闻和市场动态的敏感度。此外，我还要不断扩充知识面，多阅读相关书籍，不仅可以增长见识，也能为与客户的谈判提供更多内容，使谈判更加多元化，争取将销售业绩从去年的基础上提升到更高水平。

　　四、对销售管理中的几点意见

　　(一)20xx年，为了更好地激励销售员完成销售目标，公司计划尽快提供优质的销售道具，如样板间，以便销售员能够更轻松地与客户沟通，促进成交率，进而提升销售额。

　　(二)由于市场形势的变化，20xx年领导决定对市场行情进行全面考察，并结合销售员的反馈意见，制定出符合实际情况的三期价格方案，以激励销售员提升销售业绩。

　　在20xx年，对我来说，是一个充满意义、收获颇丰的一年。我深信，在每一位员工的辛勤付出下，在新的一年里，银谷美泉必将迎来新的突破、焕发新的活力，能够在激烈的市场竞争中取得优异成绩。让我们携手努力，共同开创美好未来！

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